온라인몰, 단골잡기 마케팅 '총력'

온라인몰의 성장세가 지속되고 있는 가운데, 최근 온라인몰마다 매출 성장 견인의 일등공신으로 작용하고 있는 고정고객 확보에 팔을 걷어붙이고 있다. 단골고객을 잡기 위한 마케팅은 신규고객을 끌어들이기 위한 마케팅에 비해 비용대비 효과가 높을 뿐 아니라, 대부분 적극적인 참여를 유도하는 형식이라 신규고객을 고정고객으로 전환시키는 효과도 기대할 수 있기 때문이다.

브랜드 패션몰 아이스타일24(www.istyle24.com)는 지난 2월부터 4월까지 3개월간 2회 이상 구매이력이 있는 고정고객으로부터 발생한 매출 비중을 분석한 결과 전체 매출의 38%를 차지한 것으로 나타났다. 또한 전체 구매회원 중 26%에 해당하는 회원이 재구매 성향을 보이는 것으로 조사됐다.

이에 따라 아이스타일24는 간단한 참여만으로도 푸짐한 경품을 받아갈 수 있는 정기 이벤트 및 흥미로운 이색 설문조사를 지속적으로 진행하는 등 단골고객 확보를 위한 다채로운 프로모션을 펼치고있다. 특히 아이스타일24는 전체 매출의 40%에 이르는 총알합배송샵의 고정고객을 늘리기 위해 매월 시즌에 맞는 테마를 선정하고 총알합배송 서비스 이용자들을 대상으로 경품을 제공하는 ‘총알배송샵 100%당첨 경품이벤트’를 진행한다.

이달의 테마는 ‘오월엔 피크닉’으로 올림푸스 PEN E-P1카메라를 비롯해 명품선글라스와 자외선차단제, 피크닉매트 등을 경품으로 제공한다. 오전 10시까지 의류와 화장품을 함께 구입하면 주문 당일 묶어서 배송되는 총알합배송 서비스 이용 후 이달 말일까지 응모하면 된다. 이 밖에도 아이스타일24는 매월 인기 외식업체와 제휴, 무료 시식권을 제공하는 식도락 이벤트를 진행하는 등 고정고객을 위한 혜택을 지속적으로 늘리고 있다.

온라인 종합쇼핑몰 디앤샵(www.dnshop.com)에서는 2010년을 기준으로 디앤샵 전체 고객 중 5% 미만의 우수고객과 그 외 일반 고객이 발생시키는 매출 비율이 3.5:6.5 정도로 나타나고 있으며, 최근 3개월 내 우수고객층은 평균 95% 이상이 방문 경험이 있지만 일반 고객은 약 15% 가량이 디앤샵을 방문한 것으로 나타났다. 고객 등급이 높을 수록 재방문 횟수가 높고 쇼핑 활동율이 우수한 점을 감안, 디앤샵에서는 재방문을 유도하고 고객 등급을 높이기 위한 다양한 단골 고객 서비스를 마련하고 있다.

우선 '도장쾅쾅 빙고' 서비스에서는 상품을 구입할 때마다 주어지는 도장으로 16개 칸에 도장을 찍고 빙고를 완성하면 무료배송쿠폰과 8000원의 적립금을 지급하며, 특히 지름길로 방문한 고객에게는 추가도장이 하나 더 주어진다. 또한 매일 디앤샵을 지름길로 방문해 '경품 지존 퍼즐'을 맞추는 고객에게는 매달 MP3, 다이어트 기구, USB 등 푸짐한 경품을 지급하고 있다. 경품지존퍼즐의 경품은 매달 새로운 인기 상품으로 교체되며, 퍼즐을 완성하지 못해도 참여할 때마다 디앤포인트 100P를 지급한다.

이외에도 일정 금액 이상 구입 고객에게는 한 달 후 할인 쿠폰이 자동발급돼 재방문을 유도하거나 이메일 쇼핑레터를 통해 구입한 고객에게 재구입 시 혜택을 제공하는 등, 단골고객과 우수고객을 위한 다양하고 특별한 혜택을 제공하고 있으며 디앤샵을 즐겨찾기에 추가하기만 해도 1천원의 할인쿠폰을 매일 선착순으로 지급하고 있다.

G마켓(www.gmarket.co.kr)은 거래 신용도를 나타내는 지표 ‘신용점수’가 20점 이상이거나 제로마진클럽 회원권을 구매한 고객을 ‘단골 고객’으로 선정해 할인쿠폰 제공 등 다양한 혜택을 제공한다. G마켓은 단골 고객들을 위해 오는 5월 6일까지 ‘G스탬프로 하루 여러 번 교환하세요!’ 이벤트를 진행한다. 제품을 구매하거나 상품평을 작성하면 포인트처럼 적립되는 G스탬프를 이용해 하겐다즈 아이스크림, 맥스웰 하우스 커피 등 경품에 응모하거나 무료 교환할 수 있다. 해당 상품은 매일 변경된다.

이밖에 G마켓은 뷰티 VIP고객들을 위해 ‘BEAUTY VIP ZONE’을 운영 중이다. 뷰티 상품을 월 1회 이상 구매한 고객에게 뷰티 VIP자격이 주어지며, G스탬프, 무료배송, 행운경매 등 다양한 추가 혜택을 제공한다. ‘뷰티 VIP 전용 행운경매’ 코너에서는 고가 브랜드 제품도 1000원~2900원에 입찰할 수 있다.

온라인쇼핑몰 AK몰(www.akmall.com)은 최근 6개월간 구매 횟수가 3회 이상인 고객을 단골 고객으로 보고 있다. 단골고객의 숫자는 전체고객의 1%에 불과하지만, 매출액은 29%를 차지하고 있다. AK몰은 이들 단골 고객들을 위해 다양한 마케팅을 전개하고 있다. 얼마나 단골이냐에 따라, 할인쿠폰, 무료반품, 적립금 추가 적립, 기념일 할인쿠폰 추가 제공 등 다양한 혜택을 제공하여 기존의 단골은 유지하는 동시에 새로운 단골을 늘려나가기 위해 노력하고 있다.

한편 AK몰은 고객의 방문을 유도하기 위해 매주 월요일, 고객에게 이메일로 암호를 발송하고, 이를 확인하는 고객에게 애플 10개씩을 주고 있다. 애플은 AK몰에서 진행되는 이벤트에 응모할 수 있는 포인트로, 보통 애플 20개가 있으면 연극,뮤지컬,콘서트 등의 공연관람 기회를 얻을 수 있다. 또 AK몰은 휴가,봄꽃놀이,설경,가을 등 다양한 주제로 계절별로 자주 사진 콘테스트를 열어 고객의 참여를 유도하고 있다. AK몰은 4월26일부터 5월28일까지 가족사진 콘테스트를 진행하고 있다. 응모한 고객 가운데 매주 5명의 고객을 선발하여 AK몰 메인 화면에 사진을 띄워주고, 외식상품권도 준다.

인터파크(www.interpark.com)는 매일 하루에 한 상품을 최대 90%이상 할인 판매하는 하루특가 코너 '모닝커피'를 단골고객을 확보하는 대표 코너로 운영하고 있다. 운영자가 열린 대화로 실시간 댓글을 달며 고객과 교감하는 대표 단골 코너로, 매일매일 새로운 상품과 모닝 토크가 업데이트되고 단골 까페와 같이 자유로운 수다글이 넘쳐나면서 지속 방문 하는 단골 고객들이 늘면서 재구매율 높은 것. 글쓰기 기능을 통해 단골 가게를 찾은 것처럼 소소한 이야기와 농담을 나눌 수 있고 주인아저씨 역할을 톡톡히 하고 있는 운영자의 친절함으로 인기를 누리며 모닝토크는 일 평균 100여개의 글이 등록되고 있다.

이에 운영한지 2년째 접어든 인터파크 '모닝커피'는 최근 단골고객 확보 및 코너 활성화를 위해 '베스트 댓글 선정 이벤트' 매일 진행하고 있다. 구매여부와 상관없이 그 날에 소개된 상품과 관련된 댓글미션을 수행하면 추첨을 통해 매일 새롭게 바뀌는 사은품을 증정하고 있으며, 당첨자도 다음날 모닝커피 코너를 통해 바로 확인 할 수 있다. 이 외에도 인터파크는 마음에 드는 상품을 판매하는 판매자를 '단골등록' 으로 등록하면 '쇼핑 마이페이지'에서 언제든지 나의 단골판매자를 확인 할 수 있으며, 해당 판매자의 모든 상품을 별도로 볼 수 있게 하고 있다.

옥션(www.auction.co.kr)에서는 리빙, 패션 등 카테고리별 주 이용객을 위한 ‘마미클럽', '클럽W'를 각각 운영, '구매수첩’를 통해, 단골구매고객에게 포인트 추가 적립 및 할인 쿠폰을 발급 받을 수 있는 혜택을 제공하고 있다. 바로옥션으로 접속 후 해당 카테고리 제품 5천원 이상 구매결정시 회차별로 200~1,000포인트에 이르는 구매 도장을 발급, 매달 최대 1만 포인트까지 추가 적립이 가능하다. 또한, 옥션은 매달 한 카테고리내 구매액이 일정 규모인 단골 고객에게 선착순으로 사은품을 나눠주는 ‘선착순 사은품 마케팅’을 진행하고 있다. 한달 간 여성의류 카테고리에서 3만원, 5만원 이상 구매하면 선착순에 한해 화장품과 옥션 구매시 현금처럼 사용가능 한 옥션 이머니 등 사은품을 증정한다.

아이스타일24 이린희 마케팅 팀장은 “전체 매출의 30% 이상을 차지할 정도로 강한 영향력을 지닌 고정고객은 충성도가 높아 한번 단골이 되면 쉽게 다른 쇼핑몰로 눈을 돌리지 않는다”면서 “이에 따라 각 온라인몰에서는 단골고객을 대상으로 각종 혜택을 제공하고 지속적인 참여를 유도하는 다양한 정기이벤트를 벌이는 등 고정고객을 확보하려는 마케팅에 총력을 기울이고 있다”고 전했다.