"베트남 진출 최고의 파트너...세계적 무역 플랫폼으로 성장할 것"

[판교 스타트업을 찾아서④] 비엣메이트(Vietmate)

"화장품, 식품, 패션, 보석(쥬얼리) 등 베트남 소비재 시장 진출을 원하는 한국 기업은 다 오세요. 베트남 최대 메신저 기업과 협력, 가장 신속하고 확장성 있는 베트남 진출 방안을 제공합니다."

성남시 제2판교 ICT문화융합센터에 입주한 비엣메이트(대표 신덕화)는 모바일 무역 플랫폼 전문 업체다. 특히 베트남에 진출하려는 국내 소비재 기업에 '구원수' 역할을 자처하고 나섰다.

베트남의 최상위 톱 유통채널의 모바일과 온라인, 오프라인 마켓의 배타적 계약을 3년간 노력 끝에 확보, 올 3월 한국에 처음 선을 보였다.

비엣메이트의 꿈은 크다. 베트남을 넘어 베트남 모델을 인도네시아, 러시아, 중동, 아프리카로 확대해 세계적 무역 플랫폼이 되는 것이다.

회사는 2017년 6월 1일 설립됐다. 직원은 신 대표를 포함해 5명이다. 이 중 한명은 베트남 사람이다. 창업자인 신덕화 대표는 교보생명 재직중 대학원서 중국경영학과를 전공했고, 2014년 12월 디에이치인터내셔널이라는 한중 역직구 수출 유통회사를 차려 중국에 화장품 역직구 비즈니스를 했다. 2년간 60억 원의 매출을 올리는 성과를 올렸다. 이 경험을 살려 온라인 무역 플랫폼 앳메이트를 세웠다.

베트남에 진출하려면 우선 베트남 시장 특성을 알아야 한다. 경제가 급성장하고 있다는 막연한 '수치'만 갖고 진출했다가는 낭패를 보기 십상이다.

■베트남 시장 특성 잘 알아야 성공...COD가 90% 달해

신 대표는 화장품 등 소비재 산업이 베트남에 무작정 진출시 위험(리스크)이 크다고 지적한다. "베트남은 지리적으로 남과 북이 1800km 떨어져 있고, 5개 직할시(큰 도시)에 58개성(작은 도시) 으로 이뤄져 있다. 또 은행예좌 및 카드를 가진 사람이 드물다. 현금 거래 비중이 90%에 달한다. 온라인에서 물건을 사도 결제는 오프라인에서 이뤄진다. 이를 캐시 온 딜리버리(COD)라고 한다. 배달 후 현장에서 돈을 주는 중국집 배달 시스템과 비슷하다. 바로 이 부분이 베트남의 유통산업 성장을 가로 막고 있는 가장 큰 문제점이다. 이런 지리적, 결제, 물류 특성을 모르고 베트남에 진출하면 성공하기 어렵다."

이를 감안, 신 대표가 베트남 진출 '비법'으로 택한 건 베트남 국민 메신저 '잘로(Zalo)'를 활용하는 거다.

잘로는 베트남 최대 IT 모바일 기업 VNG그룹이 만들었다. 우리의 카카오톡에 해당한다. 작년 10월 기준 사용자가 1억명이 넘었다. '잘로'안에 전자상거래(이커머스)를 하는 '잘로숍(Zalo Shop)'이 있다. 메신저에 전자상거래를 도입한 것이다.

비엣메이트는 잘로숍에 한국관을 운영할 수 있는 권리를 전략적 5개년 플랜과 약 2년간 협의 끝에, 한국 기업 최초로 VNG그룹과 계약을 맺었다. 당시 최종 경쟁자는 일본 경제산업성이였는데, 이를 따돌리고 한국의 청년창업가가 한국관을 메인으로 운영하는 권리를 딴 것이다.

신덕화 비엣메이트 대표(맨 왼쪽)와 직원들이 잘로를 소개한 스마트폰을 들고 회사를 소개하고 있다.

신 대표는 "잘로숍에 한국관을 운영할 수 있는 배너 광고 계약을 한국 기업 중 처음으로 맺었다. 토탈 약 3년이라는 시간 동안 공을 들인 결과"라며 "올 3월 첫 한국 시장 입점설명회를 개최했고, 분기별로 설명회를 개최하고 있다"고 말했다. 비엣메이트는 전국 8개 지역에서 계속 설명회를 할 예정이다.

현재 7개 한국 중소기업이 만든 제품이 올라와 있고, 6개 제품이 대기중이다. 신 대표에 따르면 한국에는 화장품 기업이 1만8천개, 식품 기업이 3만5천개, 패션 및 쥬얼리 기업이 7천개 등 약 6만개의 소비재 기업이 있다. 이들 모두 베트남 시장에 진출할 수 있는 후보군이다.

신 대표는 "베트남은 경제가 6~8% 성장하는 등 성장성은 좋다. 하지만 전자상거래가 발전하기 힘든 나라다. 지리적으로, 또 결제(페이) 문화에 문제가 있기 때문이다. 대부분의 잠재적 소비 유저들은 젊지만 구매 특성상 COD 거래가 90% 이상을 차지하고 있다. 과거, 전쟁과 하나의 국가로 통합되면서 정부가 재산을 몰수한 적이 있어 현금만 보유하려고 한다. 은행에 돈을 맡기지 않는다. 하지만 이런 문제는 머지않아 해결될 것으로 보고 있다"고 설명했다.

'잘로숍'에는 100개가 넘는 광고 구간(배너)이 있다. 이중 비엣메이트는 상위 1~5개 구간을 사용한다. 한국으로 치면 네이버와 카카오톡에서 광고 효과가 가장 좋은 곳인 메인 상단 배너를 사용 및 운영하고 있는 것이다.

신 대표는 "잘로숍에서 당분간 일반 소비자 판매는 일어나지 않을 것으로 보고 있다. 대신 광고를 보고 B2B 비즈니스를 하려는 도, 소매상들이 연락을 해 온다"며 "베트남 전역에 흩어져 있는 이들 도, 소매상들을 수면 위로 끌어올려 한국 중소기업과 연결해주는 게 우리의 전략"이라고 덧붙였다.

다른 나라도 그렇지만 베트남 역시 화장품과 식료품 등 인체와 직결된 소비재 제품을 팔려면 당국(식약청)의 승인을 거쳐야 한다. 최대 2개월이 걸린다. 비엣메이트는 이 절차도 대행해준다. 신 대표는 "잘로가 베트남의 최대 메신저이지만 전자상거래만 보면 후발주자다. 짝퉁을 철저히 배제, 당국의 승인을 받은 정품으로만 승부하는게 차별점"이라면서 "메이드인 코리아 브랜드는 한국 본사만이 입점이 가능하도록 설계를 했고, 반드시 베트남 식약청의 등록을 완료한 제품만 업로드가 가능하도록 했다. 이는 정품에 대한 인식을 베트남 유저들에게 확고히 심어주기 위한 것"이라고 덧붙였다.

■서비스 개시 2개월...벌써 주목할 만한 성과 거둬

서비스를 시작한 지 2개월 밖에 안됐지만 주목할만한 성과도 나타났다. 마스크팩을 만드는 국내 중소기업 'NOHJ'는 비엣메이트를 만나 잘로숍에 입점한 뒤 2만5000달러(약 3천만원) 규모의 1차 수출을 달성했다.

신 대표는 "괜찮은 회사를 다니다 갑자기 유통분야에 뛰어든게 쉽지 않았다. 하지만 청년 보부상이 되고 싶었고, 우리 기업을 돕는 것이 좋아 사업을 하게 됐다"면서 "나는 밑바닥부터 배운 사람이다. 중소기업 입장과 각 국가별 유통사들의 소비재 산업 담당 MD 마음을 어느 정도 간파하고 있다. 베트남만 3년 넘게 팠다. 그런데 이제 베트남을 아는 정도다. 알면 알 수록 더 배워야 하는 무한 시장이 바로 베트남이라고 생각한다. 약 6만개 우리나라 소비재 중소기업에 제대로 된 베트남 정보를 줘야 한다"고 말했다.

그는 "처음에는 모바일과 온라인 광고에 주력했는데 중소기업 사장님들이 오프라인 판매까지 확보해달라는 요청을 해와 모바일과 온라인, 오프라인을 하나로 묶어 도와주고 있다"면서 "베트남 메이저 모바일, 온라인, 오프라인 유통그룹과 협력해 우리 중소기업의 후방 영업지원에 힘을 쏟고 있다"고 밝혔다.

비엣메이트와 계약을 맺은 한국 중소기업은 모바일의 경우 '잘로숍' 메인과 비엣메이트 oa에서 6개월간 서비스를 받는다. 모바일 서비스가 마무리 되면 온라인 전자상거래에서 위탁운영 판매를 지원한다. 이후 오프라인 드럭스토어에 소개한다.

비엣메이트는 분기에 한번 세미나를 열어 입점 기업을 선정하고 있다. 내년부터는 매월 열 계획이다.

비엣메이트는 베트남에 이어 인도네시아, 러시아, 중동, 아프리카에서도 이들 나라의 톱 전자상거래업체와 손잡고 베트남과 비슷한 유형의 비즈니스를 시행할 예정이다. 이미 최소 6개월 이상 이들 나라와 업무 협의를 한 상태고, 이중 이르면 인도네시아가 올 연말에 서비스가 가능하다. 러시아 등 다른 나라는 내년까지 서비스를 오픈할 계획이다.

신 대표는 "시리즈A 투자 유치를 계획하고 있다"면서 "우리의 궁국적 목표는 전 세계 통합 DB를 모아 우리 기업이 해외에 진출하는데 도움을 주는 것"이라고 강조했다.