「SI 형 토털 NI 솔루션의 중심에 서겠다」
조대성 iaskewer@korea.cnet.com
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[지디넷코리아]수년간 국내 NI 업계는 긴 어둠의 터널을 지나고 있다. 상당수 업체들이 문을 닫았으며, 업종을 전환했거나 심지어 인수되는 업체들도 더러 있었다. 링네트(www.ringnet.co.kr) 역시 힘든 시기를 빗겨갈 수는 없었다. 하지만, 끊임없는 변화를 모색해 국내 선두 NI 업체로서 면모를 유지하고 있다.
최근에는 네트워크 보안 사업에 출사표를 던지고 또 다른 변신을 시도하고 있다. 전통적 NI 사업자로서 강점을 십분 살리면서도 보안 사업까지 아우르겠다는 전략이다. 이주석 사장은 고객 이탈률 1% 미만이라는 고객만족도 정신을 무기로 엔터프라이즈 시장에 올인하겠다는 각오다.
네트워크 보안 사업이 링네트에게 주는 의미는.
2000년부터 5년간이 '1기 링네트'라면, 2010년까지는 '2기 링네트'가 된다. 1기는 전문화 기간으로 선택과 집중에 초점을 두었다. 한눈 팔지 말고 전통적 NI 사업의 강자가 돼 NI 업체의 입지를 다지는 데 무게중심을 두었다.
1기가 우물을 깊게 파는 시기였다면, 2기에는 우물을 넓게 팔 것이다. 협의의 NI 사업에서 광의의 NI 사업으로 바꾼다는 얘기다. 2기에서는 물리적으로 네트워크에 연동하는 제품들과 눈에 보이지 않은 것들이 있다. 서버, 스토리지, NAS가 전자에 해당된다면, 네트워크 기반 보안 사업이 후자에 속한다.
아울러 네트워크 보안 사업을 통해 ISP라는 신규 시장에 진출하게 됐다. 예전에는 NI 사업자로서 ISP를 상대로 사업을 하지 않았다. 사업 리스크가 너무 컸기 때문이다. 그 대신, 나머지 시장에서는 최고의 NI 업체가 되려 했고, 그 결과 고객 수는 제일 많이 확보했다고 본다.
2기 출범에 따라 링네트가 지향하는 비전은.
링네트는 네트워크 보안 사업 진출로 네트워크와 서버, NAS, 보안 솔루션을 한꺼번에 제공하는 업체로 도약할 것이다. 또한 문제 해결과 유지보수도 원스톱으로 지원할 것이다.
링네트는 이를 통해 SI형 토털 NI 솔루션 업체로 나아가려고 한다. 다시 말해 네트워크 중심의 전문화된 SI 업체가 될 것이다. 숱한 IT 업체들이 문을 닫은 것은 전문화, 특성화가 안 됐기 때문이다. 시장과 고객을 보는 눈이 짧았던 것이다. 전문화, 특성화를 단계별로 접근하는 안목이 필요하다.
2기 링네트 출범에 따라 조직 변화가 필요할 텐데….
조직 변화는 크게 두 가지다. 일종의 '사전(before) 서비스' 조직인 컨설팅 조직이 10월 1일자로 신설된다. 한편, 전통적 영업 조직은 산업별로, 거래선별로 구분돼 있었다. 그럴 경우 특정 제품에 대한 고객만족도가 낮아진다는 게 문제다. 이에 '어드밴스드 기술' 제품에 대해서는 고객만족도를 높이고 경쟁력을 갖추고자 제품별 영업 조직을 만들기로 했다.
결국, 기존 일반 제품(네트워크)은 시장별 영업 조직이 고객한테 좋겠지만, 어드밴스드 기술 제품(스토리지, NAS, 보안)은 제품별 영업 조직으로 나간다. 따라서 전사적으로는 두 조직이 혼합된 형태로 나가게 된다.
네트워크 보안 사업은 어느 정도 준비돼 있는가.
올해 초부터 네트워크 보안 사업을 검토했다. 그러다 지난 7월 말, 김현진 상무를 영입하면서 네트워크 보안 사업을 본격적으로 준비했다. 사업 전략을 세웠지만, 실행할 사람이 필요해 김 상무를 영입한 것이다.
네트워크 보안 솔루션으로 탑레이어네트웍스, 시스코 시스템즈, LG엔시스 3가지 제품군을 확보해놨다. 현재는 내부 직원들을 교육해 기본 영업 기술 자료를 준비하고 성능비교시험(BMT) 제안서를 만들고 있다. 이렇듯 올 연말까지는 사전 영업 기간이라고 본다.
9월부터 하나둘씩 제안하고 BMT하러 다니고 있다. 사업도 축지법이 필요하다. 링네트는 일반 기업처럼 1년 단위로 사업을 추진하는 게 아니라, 6개월 단위로 준비해 제안하고 사업을 추진한다. 10월부터는 실적이 가시화될 것이다. 아울러 시스코의 특화된 보안 파트너로서 시스코에서 주최하는 보안 세미나에는 반드시 참여할 것이다. 10월에만도 2개가 있다.
네트워크 보안 사업에 강한 채널을 보강할 필요가 있지 않나.
파트너를 점검할 필요는 있지만, 무조건 늘리는 게 수는 아니다. 링네트는 기존에 보안만 하던 파트너보다는 NI 파트너들을 이용하려고 한다. 네트워크 보안 사업은 보안에 대한 지식만으로는 할 수 없는 영역이다. 물리적 연관성이 있는 네트워크나 서버에 대한 이해가 전제돼야 하기 때문이다. 이에 따라 링네트의 기존 채널들도 네트워크, NAS, 보안을 함께 하는 파트너들과 손잡으려고 하고 있다.
기존에 보안만 하던 파트너를 상대로 네트워크와 NAS에 대한 교육을 해야 한다. 파트너들도 링네트에겐 1차 고객이기 때문이다. 눈높이 맞춤 교육은 최종 사용 고객은 물론, 파트너부터 시작해야 한다. 현재 네트워크 보안 리셀러는 10개 가량 된다.
네트워크 보안 사업의 후발주자로서 차별된 전략은 있는가.
네트워크, 보안, 서버 등 토털 솔루션을 제안할 수 있도록 내부 직원부터 철저히 교육하겠다. 링네트는 2000년부터 고객과 자사의 실무 엔지니어를 대상으로 '네트워크 아카데미'라는 4박 5일짜리 교육 프로그램을 진행해오고 있다. 시스코, 노텔, 넷앱 분야의 교육 과정이 있으며, 여기에 보안을 패키지로 집어넣고 있다.
이런 교육 프로그램처럼 고객과 밀착된 영업을 펼친 결과, 링네트는 네트워크나 서버 유지보수 고객이 떨어져나가는 확률이 1% 이하다. 네트워크 보안 고객도 이탈 확률이 1% 미만이 되도록 고객만족도를 위해 최선을 다하겠다.
현 시점에서 네트워크 보안 시장의 사업성이나 전망을 평가한다면.
상대적으로 네트워크 보안 사업은 위기 요소가 적다. 기본적으로 시장 매력도가 높은 편이다. 하지만 고객만족도에 따라서 성장기로 갈 수도, 내리막길을 걸을 수도 있다. 레드오션에서 블루오션을 끄집어내는 것도 바로 고객만족도다. NI 사업을 흔히 레드오션이라고 하는데, 나름대로 거기서 블루오션을 창출할 수 있다고 본다.
특히 엔터프라이즈 시장은 고객만족만이 살길이다. 엔터프라이즈 시장을 중심으로 전체 네트워크 보안의 10% 시장을 점유하는 게 목표다.
외산 보안 제품은 정부의 보안성 검토 지침으로 공공 시장 진입이 불가능하다. 이에 대한 입장을 듣고 싶다.
정부에서 외산 제품의 소스코드 공개까지 요구할지는 실제로 가봐야 한다. 정부도 더는 쇄국적인 IT 정책만을 고집할 수 없는 상황이기 때문이다.
그동안 정부는 국내 보안 업체들을 많이 보호해줬다. 그 결과, 국내 보안 업체들이 컸느냐, 국내 보안 사업에 도움을 줬느냐 짚어보면, 그건 아니다. 국정원의 보안성 검토 지침도 그런 입장에서 봐야 한다.
링네트는 공공 시장이 아닌, 엔터프라이즈 시장의 강자가 되는 것에 초점을 두고 있다. SMB 시장은 규모가 너무 작다. @
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